Pipeline-Coverage berechnen und prüfen
Pipeline-Coverage = Wert der offenen Pipeline mit Abschluss im Zeitraum ÷ Umsatzziel des Zeitraums
Beispiel (fiktiv): Quartalsziel 500.000 €, offene Pipeline mit Abschlussdatum im Quartal 1,5 Mio. €: Coverage = 3,0. Bei einer historischen wertbasierten Win-Rate von 25 % ergibt das rechnerisch 375.000 € – das Ziel ist nicht gedeckt.
Bedeutung in der Due Diligence
Welche Coverage nötig ist, folgt aus der eigenen Win-Rate, nicht aus Faustregeln. Wir prüfen, ob die Pipeline im CRM belegt ist – mit Wert, Phase und realistischem Abschlussdatum. Fehlt diese Datenbasis, ist das die Red Flag RF02. Zusätzlich gleichen wir ab, welcher Anteil der Pipeline früherer Quartale tatsächlich zu Umsatz wurde.
Datenbasis in der Prüfung: CRM-Export der offenen Opportunities mit Wert, Phase und geplantem Abschlussdatum, dazu die Umsatzziele aus der Planung.
Typische Fallstricke
- Veraltete Opportunities mit immer wieder verschobenen Abschlussdaten
- Gewichtete und ungewichtete Pipeline vermischt
- Verlängerungen bei Bestandskunden nicht vom Neugeschäft getrennt
Geprüft im Bereich Vertrieb & Sales, vertieft im Sales-Check. Verwandt: Sales Velocity. Ratgeber: Commercial, Marketing oder Sales Due Diligence?.