Prüfbereich
Vertriebs-Due-Diligence: Pipeline, Kunden, Forecast
Eine Sales Due Diligence prüft, ob der Vertrieb den geplanten Umsatz belegbar tragen kann: Pipeline, Abschlussquoten, Kundenstruktur und Bestandsumsätze. Grundlage sind CRM-Daten und Abschlusshistorie, nicht die Forecast-Präsentation.
- GruppeWirtschaftlichkeit & Vertrieb
- BefundtypenW, G, B
- Red FlagsRF01 · RF02 · RF04 · RF11
- Vertieft imSales-Check
Bedeutung
Warum der Vertrieb den Unternehmenswert bestimmt
Umsatzplanung und Bewertung beruhen auf Annahmen über künftige Abschlüsse. Ob diese Annahmen tragen, zeigt nicht der Forecast selbst, sondern die Datenbasis dahinter: wie viele Chancen in welcher Phase stehen, wie hoch die Abschlussquote bisher war und wie lange Verkaufszyklen dauern.
Für Investoren und Käufer geht es um Verlässlichkeit: Ein Forecast, der sich im CRM nicht nachvollziehen lässt, ist ein Risiko für den Kaufpreis. Für die Geschäftsführung geht es um Steuerung: Wo geht im Verkaufsprozess Umsatz verloren, und welche Kunden tragen das Geschäft wirklich?
Leitfragen
Leitfragen der Vertriebsprüfung
Vier von vielen Prüfpunkten. Belege und Gewichtung der vollständigen Prüfkarte bleiben der Prüfung vorbehalten.
Lässt sich der Forecast im CRM nachvollziehen?
Chancen mit Wert, Phase, Datum und nächstem Schritt – oder Zahlen, die nur in der Planung existieren.
Wie verteilt sich der Umsatz auf die größten Kunden?
Konzentration, Vertragslaufzeiten und Kündigungsrisiken der wichtigsten Kundenbeziehungen.
Wächst der Bestand – oder überdeckt Neugeschäft die Abwanderung?
Neukunden- und Bestandsumsatz getrennt betrachtet, mit Abwanderung und Netto-Umsatzbindung.
Hängen Kundenbeziehungen an einzelnen Personen?
Wer kennt die Entscheider, wo ist die Historie dokumentiert, was passiert bei einem Wechsel im Vertrieb?
Typische Befunde
Beispiele für Befunde im Vertrieb
Verallgemeinerte Muster zur Veranschaulichung, nicht aus einem konkreten Mandat.
Pipeline ohne Pflege
Beispiel: Viele Chancen im CRM zeigen seit Monaten keine Aktivität, stehen aber mit vollem Wert in der Pipeline. Die Pipeline-Coverage wirkt dadurch komfortabler, als sie ist.
Forecast über der Historie
Beispiel: Der Plan unterstellt eine Abschlussquote, die das Unternehmen in keinem der Vorjahre erreicht hat – ohne Begründung für den Sprung.
Ein Kunde, ein Risiko
Beispiel: Wenige Rahmenverträge tragen einen großen Teil des Umsatzes. Einer davon läuft kurz nach dem geplanten Closing aus.
Wissen im Postfach
Beispiel: Der Vertriebsleiter betreut die Schlüsselkunden persönlich. Gesprächshistorie und Konditionen liegen nur in seinem E-Mail-Postfach.
Red Flags
Red Flags aus dem Vertrieb
Vier der 18 K.-o.-Kriterien betreffen den Vertrieb unmittelbar.
- RF01
Kundenkonzentration
Fällt einer der großen Kunden weg, ist der Plan nicht mehr erreichbar.
- RF02
Pipeline und Forecast nicht belegbar
Forecast und Planung lassen sich aus den CRM-Daten nicht herleiten.
- RF04
Abwanderung verdeckt
Neugeschäft kaschiert sinkende Bestandsumsätze – sichtbar erst in Churn und Netto-Umsatzbindung.
- RF11
Vertriebswissen hängt an einzelnen Personen
Kundenbeziehungen und Know-how sind nicht übertragbar dokumentiert.
Kennzahlen
Kennzahlen der Vertriebsprüfung
Verlinkte Begriffe erklären wir im Glossar.
| Kennzahl | Was sie zeigt |
|---|---|
| Win-Rate | Anteil gewonnener Chancen – je Segment, Produkt und Vertriebsmitarbeiter. |
| Pipeline-Coverage | Verhältnis der qualifizierten Pipeline zum Umsatzziel der Periode. |
| Sales Velocity | Wie schnell Pipeline zu Umsatz wird, aus Chancenzahl, Wert, Abschlussquote und Zykluslänge. |
| Netto-Umsatzbindung und Churn-Rate | Ob Bestandskunden mehr oder weniger kaufen als im Vorjahr und wie viele verloren gehen. |
| CAC und Customer Lifetime Value | Was ein Neukunde in Marketing und Vertrieb kostet – und ob er das zurückbringt. |
Rechtsbezug
Wo Vertrieb rechtliche Fragen berührt
Vertrieb arbeitet mit personenbezogenen Daten und spricht Dritte werblich an. Einzelne Befunde weisen wir deshalb als Hinweis auf Prüfbedarf mit Normbezug aus, zum Beispiel:
- Kaltakquise per E-Mail oder Telefon: § 7 UWG
- Kontakte im CRM ohne belegbare Rechtsgrundlage, etwa aus zugekauften Listen: Art. 6 DSGVO (RF18)
- Leistungsversprechen in Angeboten und Vertriebsunterlagen ohne Nachweis: UWG, je nach Branche HWG (RF17)
Hinweis: Rechtliche Befunde weisen wir als Prüfbedarf mit Normbezug aus – nicht als rechtliche Bewertung. Die rechtliche Prüfung übernimmt auf Wunsch eine unabhängige Partnerkanzlei, die Sie direkt mandatieren. So funktioniert die anwaltliche Prüfung
Überschneidungen
Verbindungen zu anderen Prüfbereichen
Wie sich Sales, Marketing und Commercial Due Diligence abgrenzen, erklärt der Ratgeber Commercial, Marketing oder Sales Due Diligence?
E-Mail & CRM
Datenqualität, Einwilligungen und Kontoeigentum des CRM.
Wirtschaftlichkeit & Controlling
Vertriebskosten als Teil von CAC und Deckungsbeitrag.
Reichweite & Marktanteile
Ob die Marke genug Nachfrage erzeugt, um die Pipeline zu füllen.
Strategie & Zukunftsfähigkeit
Zielmärkte, Positionierung und Vertriebsmodell.
Pakete
In welchen Paketen der Vertrieb geprüft wird
Der Marketing-Controlling-Check enthält diesen Bereich nicht; dafür gibt es den Sales-Check.
Transaction Due Diligence
Vollständig, mit Plausibilisierung von Forecast und Business-Plan.
ab 18.500 € nettoNetto zzgl. USt.; die Ausgangspreise gelten bis 50 Mio. € Umsatz des Zielunternehmens. Den verbindlichen Preis nennt das Festpreisangebot.
FAQ
Fragen zur Sales Due Diligence
Sales-Check
Wie gut verkauft Ihr Vertrieb?
Der Sales-Check zeigt, wo Umsatz verloren geht – zum Festpreis ab 4.900 € netto. Im Erstgespräch klären wir Umfang und Datenlage.