Sales Velocity berechnen und lesen
Sales Velocity = (Opportunities × Ø Auftragswert × Win-Rate) ÷ Ø Verkaufszyklus in Tagen
Beispiel (fiktiv): 40 Opportunities, Ø Auftragswert 25.000 €, Win-Rate 25 %, Verkaufszyklus 100 Tage: (40 × 25.000 € × 0,25) ÷ 100 = 2.500 € Umsatz pro Tag.
Bedeutung in der Due Diligence
Die Sales Velocity zeigt, welcher der vier Hebel den Vertrieb bremst. Wächst der Umsatz nur, weil mehr Opportunities angelegt werden, während die Win-Rate sinkt und die Zyklen länger werden, ist das Wachstum teuer erkauft – und der Forecast entsprechend kritisch zu lesen. Wir berechnen sie je Segment und Quartal, damit Trends sichtbar werden. Zur Einordnung: Verkürzt sich der Zyklus um ein Fünftel, steigt die Sales Velocity bei sonst gleichen Werten um ein Viertel.
Datenbasis in der Prüfung: CRM-Daten zu Opportunities, Auftragswerten, Abschlussquote und Zykluslänge je Segment.
Typische Fallstricke
- Werte aus unterschiedlichen Zeiträumen oder Segmenten gemischt
- Verkaufszyklus ab Angebot statt ab Erstkontakt gemessen
- Einzelne Großaufträge nicht gesondert betrachtet
Geprüft im Bereich Vertrieb & Sales, vertieft im Sales-Check. Verwandt: Pipeline-Coverage. Ratgeber: Commercial, Marketing oder Sales Due Diligence?.