Woran wir es erkennen
- Hoher Umsatzanteil je Betreuer im CRM, besonders bei den größten Kunden (Kundenkonzentration)
- Nachfrage entsteht über die persönliche Bekanntheit des Gründers, etwa in sozialen Netzwerken
- Prozesse, Preise und Konditionen sind nicht dokumentiert
- Zugänge zu Konten liegen bei einer Person (Kontenhoheit)
Hängen Vertriebswissen und Kundenbeziehungen an einzelnen Personen, berichten wir die Red Flag RF11.
Vor einem Verkauf reduzieren
- Kundenbeziehungen auf mehrere Ansprechpartner verteilen
- CRM vollständig pflegen: Historie, Konditionen, Ansprechpartner
- Vertretungsregeln und Übergaben dokumentieren
- Unternehmensmarke neben der persönlichen Marke aufbauen
Für Verkäufer ist das ein Kernthema der Vendor Due Diligence und der Seite Verkauf & Nachfolge.