CAC berechnen und prüfen
CAC = (Marketingkosten + Vertriebskosten im Zeitraum) ÷ neu gewonnene Kunden im Zeitraum
Beispiel (fiktiv): 60.000 € Marketing- und 40.000 € Vertriebskosten im Quartal, 200 Neukunden: CAC = 100.000 € ÷ 200 = 500 € je Kunde.
Bedeutung in der Due Diligence
Die CAC allein sagt wenig. Erst im Verhältnis zum Customer Lifetime Value zeigt sich, ob Kundengewinnung Wert schafft. Liegt die CAC über dem Kundenwert oder ist die Amortisation unplausibel lang, berichten wir die Red Flag RF03. Wir rechnen die CAC je Kanal, nicht nur als Durchschnitt. Für Investoren zählt zudem die Amortisationszeit: wie viele Monate Deckungsbeitrag nötig sind, bis die CAC zurückverdient ist.
Datenbasis in der Prüfung: Kosten aus Buchhaltung und Werbekonten, Neukunden aus CRM oder Shop-System – nicht aus der Werbeplattform.
Typische Fallstricke
- Nur Mediabudget gerechnet – ohne Agenturhonorare, Tools und Vertriebspersonal
- Wiederkäufer oder reaktivierte Kunden als Neukunden gezählt
- Ein Durchschnitt über alle Kanäle verdeckt unwirtschaftliche Kanäle
Geprüft im Bereich Wirtschaftlichkeit & Controlling, vertieft im Marketing-Controlling-Check. Verwandt: ROAS. Ratgeber: Marketing Due Diligence: Definition, Umfang, Ablauf.