Kohorten bilden und lesen
Eine Kohorte umfasst alle Kunden mit Erstkauf oder Vertragsbeginn im selben Monat oder Quartal. Für jede Kohorte wird verfolgt, welcher Anteil des Startumsatzes nach 3, 6, 12 und 24 Monaten noch vorhanden ist.
Beispiel (fiktiv): Von der Kohorte Q1 2025 sind nach zwölf Monaten 70 % des Umsatzes übrig, von der Kohorte Q1 2026 nur 52 %. Der Durchschnitt über alle Kunden zeigt das nicht – er wird von älteren, treuen Kunden getragen.
Bedeutung in der Due Diligence
Kohorten machen sichtbar, ob sich die Qualität der Kundengewinnung verschlechtert, etwa nach einem Kanalwechsel oder höheren Rabatten. Sie sind die Grundlage für einen belastbaren Customer Lifetime Value und für die Bewertung der Umsatzqualität. Wenn Neukunden sinkende Bestandsumsätze überdecken, berichten wir die Red Flag RF04.
Benötigte Daten
- Kunden-ID, Datum des Erstkaufs oder Vertragsbeginns
- Umsätze je Kunde und Periode aus Shop, ERP oder CRM
- Optional: Akquisekanal je Kunde, um Kohorten je Kanal zu vergleichen