Win-Rate berechnen und prüfen
Win-Rate = gewonnene Opportunities ÷ (gewonnene + verlorene Opportunities) × 100 %
Beispiel (fiktiv): Im Halbjahr wurden 30 Opportunities gewonnen und 70 verloren: Win-Rate = 30 ÷ 100 = 30 %.
Bedeutung in der Due Diligence
Die Win-Rate ist ein Prüfstein für den Forecast: Rechnet der Plan mit einer höheren Abschlussquote, als das CRM historisch zeigt, muss das begründet sein. Wir werten sie nach Segment, Produkt, Quelle und Vertriebsmitarbeiter aus. Ist die Datenbasis im CRM nicht nachvollziehbar, ist das die Red Flag RF02. Eine steigende Win-Rate bei sinkender Zahl an Opportunities kann auch auf strengere Qualifizierung hindeuten – das ist kein Mangel, muss aber erklärt sein.
Datenbasis in der Prüfung: CRM-Export aller Opportunities mit Status, Phase, Wert, Erstellungs- und Abschlussdatum sowie Verlustgrund.
Typische Fallstricke
- Eingeschlafene Opportunities nie als verloren geschlossen
- Opportunities erst kurz vor dem Abschluss angelegt – die Quote wirkt höher
- Uneinheitliche Definition, ab wann eine Anfrage eine Opportunity ist
Geprüft im Bereich Vertrieb & Sales, vertieft im Sales-Check. Verwandt: Pipeline-Coverage, Sales Velocity. Ratgeber: Commercial, Marketing oder Sales Due Diligence?.