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Sales-Check: Wie gut verkauft Ihr Vertrieb?
Der Sales-Check ist eine Vertriebsanalyse, die Pipeline, Abschlussquoten, Forecast und CRM-Daten eines Unternehmens anhand belegter Kennzahlen prüft. Er zeigt, wo zwischen Anfrage und Auftrag Umsatz verloren geht und welche Abhängigkeiten den Vertrieb gefährden.
- FürGeschäftsführung, Vertriebsleitung
- Lieferzeitnach Umfang
- Prüfbereiche4 (vertieft)
- Preisab 4.900 € netto
Anlass
Typische Situationen für einen Sales-Check
Vertriebsprobleme zeigen sich selten in einer einzigen Zahl. Meist passen Planung, CRM und Ergebnis nicht zusammen.
Der Forecast trifft selten
Quartal für Quartal liegt der Ist-Umsatz unter der Planung. Ob die Pipeline zu optimistisch bewertet wird oder Abschlüsse verloren gehen, kann niemand sagen.
Marketing liefert Leads, der Vertrieb winkt ab
Beide Seiten zählen anders. Anfragen versanden zwischen Formular und erstem Anruf, und niemand sieht, wo genau.
Ein Verkäufer geht, ein Kunde auch
Kundenbeziehungen und Angebotswissen liegen bei einzelnen Personen statt im CRM. Jede Kündigung wird zum Umsatzrisiko.
Neukunden wachsen, der Umsatz stagniert
Die Akquise läuft, doch Bestandskunden kaufen weniger oder wandern ab. Belastbare Zahlen zur Abwanderung fehlen.
Was geprüft wird
Elf Prüfthemen vom Lead bis zum Auftrag
Vertieft geprüft werden vier Bereiche: Vertrieb & Sales, Wirtschaftlichkeit & Controlling, E-Mail & CRM und E-Commerce & Conversion.
| Prüfthema | Leitfrage | Kennzahl / Red Flag |
|---|---|---|
| Pipeline | Wie viel gewichteter Auftragswert steht wirklich in der Pipeline, und wie alt sind die Opportunities? | Pipeline-Coverage · RF02 |
| Win-Rate | Welcher Anteil der Angebote wird gewonnen – nach Kanal, Produkt und Verkäufer? | Win-Rate |
| Sales Velocity | Wie schnell wird aus einer Opportunity Umsatz? | Sales Velocity |
| Forecast-Qualität | Wie weit lagen Forecast und Ist in den vergangenen Perioden auseinander? | Plan-Ist-Abweichung · RF02 |
| CRM-Datenqualität | Sind Phasen, Beträge und Abschlussdaten gepflegt und mit der Buchhaltung abgleichbar? | Vollständigkeit, Abgleich · RF06 |
| Lead-Übergabe | Wie viele Marketing-Leads erreichen den Vertrieb, wann und in welcher Qualität? | Übergabe- und Reaktionszeit |
| Kundenkonzentration | Welchen Umsatzanteil tragen die größten Kunden? | Umsatzanteil Top-Kunden · RF01 |
| Abwanderung | Wie viel Bestandsumsatz geht verloren, und wird das durch Neukunden verdeckt? | Churn-Rate, Netto-Umsatzbindung · RF04 |
| Angebotsprozess | Wie lange dauert es von der Anfrage bis zum Angebot, und wo bleiben Angebote liegen? | Angebotsdurchlaufzeit |
| Vertriebskanäle | Welche Kanäle – Außendienst, Inside Sales, Partner, Online – tragen den Umsatz, zu welchen Kosten? | CAC je Kanal · RF10 |
| Schlüsselpersonen | Hängen Umsatz, Kundenbeziehungen und Angebotswissen an einzelnen Personen? | RF11 |
RF = Red Flag aus dem Katalog der 18 K.-o.-Kriterien. Kundendaten ohne belegbare Einwilligung oder Rechtsgrundlage (RF18) weisen wir als Hinweis auf Prüfbedarf aus.
Ergebnis
Ein Vertriebsbefund mit Zahlen statt Meinungen
Der Bericht übersetzt CRM-Daten und Gespräche in eine Bewertung, mit der Geschäftsführung und Vertriebsleitung gemeinsam arbeiten können.
- Management Summary auf zwei Seiten: wo der Vertrieb Umsatz verliert und was das in Euro bedeutet, soweit es sich belegen lässt.
- Kennzahlen aus Ihren eigenen Daten – Pipeline-Coverage, Win-Rate, Sales Velocity, Abwanderung –, jeweils gekennzeichnet als verifiziert, Schätzung oder nicht prüfbar.
- Scorecard mit einem Score von 0 bis 100 für jeden der vier vertieft geprüften Bereiche.
- Red Flags wie Kundenkonzentration, ein nicht belegbarer Forecast oder Abhängigkeit von Schlüsselpersonen – getrennt vom Score.
- Maßnahmenplan, priorisiert nach Nutzen, Dringlichkeit, Aufwand und Umsetzungsrisiko.
- 90-Tage-Roadmap mit Verantwortlichen im Vertrieb und messbaren Zielwerten, etwa für Reaktionszeit oder Pipeline-Pflege.
Ablauf und Daten
Vom CRM-Export zur Roadmap
Den größten Teil der Daten liefert Ihr CRM. Wir brauchen Exporte, Ansprechpartner und eine Selbstauskunft – keine Passwörter.
- Erstgespräch und UmfangVertriebsmodell, Kanäle, CRM-System und Teamgröße. Daraus ergeben sich Lieferzeit und Festpreis.30 Minuten, kostenfrei
- DatenanforderungOpportunity-Historie aus dem CRM, Umsatz je Kunde, Angebotsliste und Lead-Daten aus dem Marketing. NDA vor der Übergabe.Selbstauskunft ca. 60 Minuten
- Analyse und GesprächeAuswertung der Exporte, Abgleich mit der Buchhaltung, Gespräche mit Geschäftsführung und Vertriebsleitung. Bewertung im Vier-Augen-Prinzip.Dauer laut Angebot
- Bericht und BesprechungBefunde, Red Flags und Roadmap im gemeinsamen Termin mit Geschäftsführung und Vertriebsleitung.inkl. Ergebnistermin
Kundendaten können pseudonymisiert übergeben werden. Wie wir mit vertraulichen Daten umgehen: Vertraulichkeit.
Preis und Konditionen
Festpreis ab 4.900 € netto
Lieferzeit und Preis richten sich nach dem Umfang Ihres Vertriebs und stehen verbindlich im Festpreisangebot.
Vertriebsorganisationen unterscheiden sich stark: Ein Verkäufer mit Angebotsliste lässt sich schneller prüfen als mehrere Teams mit CRM, Partnerkanal und Online-Vertrieb. Deshalb legen wir die Lieferzeit nicht pauschal fest, sondern nach dem Erstgespräch – verbindlich im Angebot.
Maßgeblich für den „ab“-Preis ist ein Umsatz bis 50 Mio. €. Express-Bearbeitung ist gegen 30 % Zuschlag möglich. Für die Marketingseite derselben Frage gibt es den Marketing-Controlling-Check.
Auf einen Blick
- Preis
- ab 4.900 € netto zzgl. USt.
- Lieferzeit
- nach Umfang, verbindlich im Festpreisangebot
- Gilt für
- Unternehmen bis 50 Mio. € Umsatz
- Express
- +30 % Zuschlag
- Angebot
- nur für Unternehmer (§ 14 BGB)
Auszug aus dem Bericht
Ein Befund zum Forecast
Fiktives Beispiel aus einem Sales-Check bei einem B2B-Dienstleister.
Feststellung: Gut ein Drittel des gewichteten Pipeline-Werts entfällt auf Opportunities, bei denen seit mehr als 90 Tagen keine Aktivität erfasst ist. Der Forecast rechnet sie trotzdem mit der vollen Phasenwahrscheinlichkeit ein.
Beleg: CRM-Export mit Aktivitätshistorie, Gespräch mit der Vertriebsleitung. Belegqualität: verifiziert.
Einordnung: Nach Bereinigung ist der Forecast für das laufende Halbjahr nicht mehr durch die Pipeline gedeckt.
Maßnahme: Regeln für Phasen und Verfallsdaten einführen, Altbestand bereinigen, Forecast monatlich gegen Ist abgleichen. Priorität 1.
Red Flag RF02Pipeline und Forecast nicht belegbar
Fiktives Beispiel zur Veranschaulichung, keine Daten eines realen Unternehmens.
Hinweis: Rechtliche Befunde weisen wir als Prüfbedarf mit Normbezug aus – nicht als rechtliche Bewertung. Die rechtliche Prüfung übernimmt auf Wunsch eine unabhängige Partnerkanzlei, die Sie direkt mandatieren. So funktioniert die anwaltliche Prüfung
FAQ
Fragen zum Sales-Check
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Marketing-Controlling-Check
Die Marketingseite: Kanalwirtschaftlichkeit, Tracking und Werbung, vertieft in drei Wochen.
ab 6.900 € nettoDigital-Diagnose
Wenn noch unklar ist, ob das Problem im Marketing oder im Vertrieb liegt.
ab 2.490 € nettoVendor Due Diligence
Wenn Vertriebszahlen vor einem Verkauf belastbar belegt werden sollen.
ab 14.500 € nettoErstgespräch
Wissen, wo Ihr Vertrieb Umsatz verliert
Im Erstgespräch klären wir Vertriebsmodell, Datenlage und Umfang. Danach erhalten Sie Lieferzeit und Festpreis verbindlich.