Vom Umsatzziel zu den Treibern
Wir zerlegen den geplanten Umsatz in seine Treiber: Neukunden, Wert je Kunde und Entwicklung des Bestands. Jeder Treiber wird mit den Ist-Werten der letzten Jahre verglichen.
Umsatz = Bestandsumsatz × Netto-Umsatzbindung + Neukunden × Erstumsatz je Kunde
Beispiel (fiktiv): Der Plan sieht 40 % mehr Neukunden bei gleichem Budget vor. Die CAC ist in den letzten drei Jahren aber jedes Jahr gestiegen. Ohne belegte Effizienzmaßnahme ist die Annahme nicht plausibel.
Was wir abgleichen
- Kundengewinnungskosten, Conversion und Win-Rate gegenüber dem Ist
- Churn-Rate und Netto-Umsatzbindung gegenüber dem Ist
- Kapazitäten: Budget, Vertriebsteam, Lieferfähigkeit
- Marktsignale wie Nachfrage nach der Marke (Share of Search)
Typische Befunde
- „Hockeyschläger“: flache Historie, steiler Anstieg ab dem Planjahr ohne neue Maßnahme
- Pipeline im CRM deckt den geplanten Vertriebsumsatz nicht (Pipeline-Coverage); Red Flag RF02
- Wachstum über einen Kanal, dessen Kosten steigen (Plattformabhängigkeit)
Die Plausibilisierung von Forecast und Business-Plan ist Teil der Transaction Due Diligence.