Churn-Rate berechnen und prüfen
Churn-Rate = verlorene Kunden im Zeitraum ÷ Kunden zu Beginn des Zeitraums × 100 %
Beispiel (fiktiv): Zu Jahresbeginn 400 Kunden, im Jahr 60 Abgänge: Churn-Rate = 60 ÷ 400 = 15 %. Rechnerisch ergibt das eine durchschnittliche Kundenbeziehung von rund 6,7 Jahren (1 ÷ 0,15).
Bedeutung in der Due Diligence
Wir unterscheiden Kunden- und Umsatz-Churn. Verliert ein Unternehmen wenige, aber große Kunden, wirkt die Kunden-Churn-Rate harmlos, während der Umsatz sinkt. Steigende Abwanderung, die durch Neukunden verdeckt wird, ist die Red Flag RF04. Für Abo- und Vertragsmodelle rechnen wir monatlich, für Projektgeschäft jährlich.
Datenbasis in der Prüfung: Kundenlisten mit Start- und Enddatum aus CRM oder Abrechnungssystem, Umsatz je Kunde aus der Buchhaltung.
Typische Fallstricke
- Keine klare Regel, ab wann ein Kunde ohne Vertrag als verloren gilt
- Neukunden des Zeitraums im Nenner mitgezählt
- Nur Kunden-Churn betrachtet, Umsatz-Churn fehlt
Geprüft in den Bereichen Vertrieb & Sales und E-Mail & CRM, vertieft im Sales-Check. Verwandt: Netto-Umsatzbindung, Customer Lifetime Value. Ratgeber: Commercial, Marketing oder Sales Due Diligence?.