Prüfbereich
Conversion-Analyse: Wo Anfragen und Bestellungen verloren gehen
Der Prüfbereich E-Commerce & Conversion untersucht, wie viele Besucher eines Shops oder einer Website zu Anfragen, Bestellungen und Kunden werden – und an welcher Stelle sie abbrechen. Die Conversion-Analyse verbindet Nutzerführung, korrekte Messung, Pflichtangaben und den Deckungsbeitrag je Bestellung.
- GruppeWirtschaftlichkeit & Vertrieb
- BefundtypenG, P, B, W
- Red FlagsRF06 · RF07 · RF17
- Enthalten inallen 6 Paketen
Bedeutung
Warum Conversion die Wirtschaftlichkeit jedes Kanals bestimmt
Jeder Kanal liefert Besucher; erst Website oder Shop machen daraus Umsatz. Eine schwache Conversion verteuert deshalb alle Kanäle gleichzeitig: Werbung, SEO und Social Media bringen weniger Ertrag je eingesetztem Euro. Wenn Anfragen ausbleiben, gehört dieser Bereich deshalb zu den ersten Prüfpunkten.
Eine hohe Conversion-Rate ist umgekehrt noch kein gutes Zeichen. Treiben Rabatte, Retouren oder doppelt gezählte Bestellungen die Zahl, sagt sie wenig über die Ertragskraft. Wir bewerten Conversion deshalb zusammen mit Warenkorbwert, Retourenquote und Deckungsbeitrag – und prüfen, ob die gemessenen Werte mit Shop-System oder CRM übereinstimmen.
Leitfragen
Leitfragen zur Conversion
Öffentlich zeigen wir die Leitfragen; die Prüfkarte dahinter ist deutlich umfangreicher.
An welchem Schritt brechen Besucher ab – belegt oder vermutet?
Produktseite, Warenkorb, Kasse, Formular: Werden Abbrüche je Schritt gemessen, und was erklärt sie?
Zählt die Messung jede Bestellung und Anfrage genau einmal?
Abgleich von Analytics- und Werbedaten mit Shop-System, Warenwirtschaft oder CRM.
Erfüllt der Bestellprozess die gesetzlichen Pflichten?
Preisangaben, Bestell-Button, Pflichtinformationen und Barrierefreiheit – als Hinweis auf Prüfbedarf.
Was bleibt nach Retouren und Rabatten von einer Bestellung übrig?
Wir rechnen Conversion bis zum Deckungsbeitrag durch, nicht nur bis zum Umsatz.
Typische Befunde
Beispiele für Befunde in Shop und Anfrageprozess
Verallgemeinerte Beispiele ohne Bezug zu einem realen Unternehmen.
Doppelte Käufe in Analytics
Beispiel: Die Bestellbestätigung löst bei jedem Neuladen ein weiteres Kauf-Ereignis aus. Analytics meldet mehr Käufe als das Shop-System.
Anfragen von Bots
Beispiel: Ein spürbarer Teil der Kontaktanfragen stammt von automatisierten Absendern. Die Conversion-Rate steigt, der Vertrieb erhält keine Interessenten.
Unklarer Bestell-Button
Beispiel: Die letzte Schaltfläche im Checkout heißt „Weiter“ und weist nicht eindeutig auf die Zahlungspflicht hin. Hinweis auf Prüfbedarf nach § 312j BGB.
Unbelegte Produktaussagen
Beispiel: Produktseiten werben mit „klimaneutral“ oder „klinisch getestet“, ohne dass Nachweise vorliegen. Hinweis auf Prüfbedarf nach UWG.
Red Flags
Red Flags im Bereich Conversion
Drei K.-o.-Kriterien, die in Shop und Anfrageprozess auffallen können:
- RF06
Conversions doppelt gezählt
Die Conversion-Rate ist zu hoch ausgewiesen; Kanal- und Budgetentscheidungen auf dieser Basis sind verzerrt.
- RF07
Bot- oder Fake-Traffic in den Kennzahlen
Automatisierte Besuche und Formulareinträge verfälschen Conversion-Rate und Lead-Zahlen.
- RF17
Unbelegte oder unzulässige Werbeaussagen
Produkt- und Leistungsversprechen im Shop ohne Nachweis – Prüfbedarf nach UWG, ggf. HWG und Branchenrecht.
Kennzahlen
Kennzahlen der Conversion-Analyse
Verlinkte Begriffe erläutert das Glossar.
| Kennzahl | Was sie zeigt |
|---|---|
| Conversion-Rate | Anteil der Besuche mit Bestellung oder Anfrage – je Kanal, Gerät und Seitentyp. |
| Warenkorbabbruchrate | Wie viele begonnene Bestellungen nicht abgeschlossen werden. |
| Bestellwert und Retourenquote | Wie viel Umsatz je Bestellung tatsächlich bleibt. |
| Deckungsbeitrag je Bestellung | Ertrag nach Warenkosten, Versand, Zahlungsgebühren und Rabatten. |
| CAC und Customer Lifetime Value | Ob sich teure Erstbestellungen über Wiederkäufe rechnen. |
Rechtsbezug
Normbezug im Bestellprozess
Shops und Anfrageprozesse unterliegen Informations- und Gestaltungspflichten. Auffälligkeiten weisen wir als Prüfbedarf mit Norm aus, unter anderem zu:
- Preisangaben, Grundpreis und Versandkosten: PAngV
- Bestellprozess und Pflichtinformationen im Fernabsatz: BGB, insbesondere § 312j BGB
- Tracking im Checkout vor der Einwilligung: § 25 TDDDG, DSGVO
- Barrierefreiheit von Angeboten für Verbraucher: BFSG, gültig seit 28.06.2025, Bußgeld bis zu 100.000 € je Verstoß (Quelle: IHK Stuttgart). Für reine B2B-Angebote greift das Gesetz in der Regel nicht.
Eine vertiefte Barrierefreiheitsprüfung gibt es als Zusatzmodul ab 1.800 € netto.
Hinweis: Rechtliche Befunde weisen wir als Prüfbedarf mit Normbezug aus – nicht als rechtliche Bewertung. Die rechtliche Prüfung übernimmt auf Wunsch eine unabhängige Partnerkanzlei, die Sie direkt mandatieren. So funktioniert die anwaltliche Prüfung
Überschneidungen
Verbindungen zu anderen Prüfbereichen
Mehr zum Zusammenspiel der Bereiche im Ratgeber Marketing Due Diligence.
MarTech-Stack & Tracking
Messkonzept, Einwilligungsbanner und Datenflüsse zwischen Shop und Tools.
Werbung & Performance
Passen Landingpages zu Anzeigen und Suchintention?
Wirtschaftlichkeit & Controlling
Conversion als Hebel im Deckungsbeitrag je Kanal.
Recht & Compliance
Pflichtangaben und Werberecht über den Bestellprozess hinaus.
Pakete
In welchen Paketen Conversion geprüft wird
Alle sechs Pakete enthalten den Bereich, mit unterschiedlichem Schwerpunkt.
Transaction Due Diligence
Vollständig, inklusive Plausibilisierung des Business-Plans.
ab 18.500 € nettoNettopreise zzgl. USt.; „ab“-Werte beziehen sich auf Zielunternehmen mit bis zu 50 Mio. € Umsatz.
FAQ
Fragen zur Conversion-Analyse
Erstgespräch
Wissen, wo Ihr Shop Umsatz verliert
30 Minuten, kostenfrei: Wir klären, welche Daten vorliegen und welches Paket zu Ihrer Frage passt.